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打好互联网下半场的10种营销法则
作者:新优媒 / 2020-01-08 22:33  / 浏览次数:

互联网竞争核心的改变

用什么思维解决这样的问题,大家看一个非常小的生意,这个生意是刻章,就这样一个小的生意,2000年前就有,这样一个小生意有办法做成一年5000万吗?有这样一个小企业,创业四年,第五年一年做了五千万,平均一天要刻7000枚章,后面是他公司的背景。

我们想一想是它的这个领域特别强大吗?一个两千年的职业,怎么到他这里几年时间一年做这么大的量。我认为更重要的是这个时代互联网具备强大聚客能力,给他提供了这样一个机会。

回过头来想一个问题,互联网到今天已经十年二十年。那么互联网上半场的整个社会的核心是什么。其实很简单,我这样理解的。整个互联网的上半场合,基本上都是在搭平台,夺流量。

互联网发展十几年下来,我们发现整个社会的平台,已经搭建的比较完善。任何人之间的沟通平台,那是微信。人和商品的沟通平台是淘宝、京东。物流的平台顺丰这样的。

也就是经过十几年的发展,基础在于搭平行多流量,谁搭的平台大,谁的流量多,谁的粉丝多,谁是致胜的。这就是可以理解为这种平台给社会提供了一个极大的一种基础性的服务。有了这么一个基础性的服务,有一个好的思想,一个小的创意,刻章这样的事一年就创利五千万,一年平均订做7000个章。上半场的核心搭平台夺流量,目前来看再想搭平台,夺这个流量是困难比较大。

互联网下半场的核心是什么,整个互联网下半场,整个市场发生了巨大变化,简要的概括就是技术变化快,信息传播的模式变化快。更重要的是社会资源配置变化快,当你看到一个好机会,社会的资本一下就涌过来了。同时产业组织形式变化也很快。

第二可以看到很清晰,整个社会当中各种资源很丰富,流动资金多的是,人才多的是,劳动力多的是。同时各种产能都过剩,但是我们缺的是我们的机会;同时可以看到新技术多的是,我发现新的技术,研发的新产品都很好,虽然没有做市场,其实技术可以创造价值。

我们研究发现,整个社会缺的是什么?我们可以考虑一个新问题,社会资源什么都有,其实是你缺一种价格,把消费者需求激发出来,你应该用价值激发消费者需求就是巨大市场。同时用一种模式把各种资源整合起来,就是现在做企业一定是从价值开始,用模式来整合。用价值激发需求,用模式来传递各种资源,最后迅速成长为一个企业。

所以我们可以简要概括:互联网的上半场是打拼的多流量,下半场对于大部分企业而言,做价值做效率,可以简单的概括,只要把价值做上去。整个的服务会有各个平台自动给你完成。

所以刚才我们看到刻章那个一年做了5000万,整个公司几十个人,而且一年能卖一百万枚的章。因为整个社会给他提供了巨大的平台。所以在这个环境下,我们就讲整个社会平台建立完了,我们作为一个企业,我们在这种下半场,如何看待我们的营销和品牌的问题。我简单概括了八个核心,其中价值是核心。

互联网的下半场,价值是核心。

第一个就是过去我们企业思考的是,我生产一个好产品,重心在生产制造上。你的生产制造能力瞬间会被秒杀,现在的思想是要寻找社会消费者的价值在哪里,以价值为中心,去整合资源。用价值传递各种资源这是第一个变化。

第二个变化是做品牌以企业为主导,现在不是这样的。有一次我在会上我说拼多多如何不好。结果一帮人把我骂了一通。为什么?拼多多这个品牌是大家的,他们都在上面有争议。这就是我们说的,未来的品牌一定是生态做主导。

第三个我们想过去做品牌叫顾客思维,我们有没有想一个问题,叫顾客是上帝,以顾客为中心,现在显然不是这样的。顾客是购买你产品的人,而现在是粉丝思维,聚流量,当粉丝和流量到一定数量之后,会引导创造各位需求出来。

第四个是我们学零售和品牌时候知道,定位理论和品牌理论,每个理论都有认知,定位的核心是战略消费者的心智。同样一摊水没什么大不了,有的就觉得这个水能让你漂亮,有的认为这个水能让你健康,这不就是建立消费者的心智吗?还有很极端的话,说怎么做一个品牌。说认知大于事实,事实上这个东西怎么样不重要,重要的是消费者认为是这样的等等。

但是我们发现在互联网的下半场,消费者获取一个信息越来越容易。过去的人大脑是有限的,人的思考也是相对受到很多约束的,人获取信息的路径是受限的。所以你传播给他一个什么东西他就认了,你定一个什么位它就是了。但是现在我们拿手机就可以连一个世界,我们可以获取各种各样的知识和信息,我们只要稍加探索,就可以了解到本质。

在这种情况下,传统的战略思想的定位思维是有问题。核心是什么呢?我们做企业做品牌的时候,一定是以价值再造为中心的双赢思维。大家看模型很清晰,一方面你的企业要真实从供给侧,新技术,新模式,新品牌,新业态,新领域创新东西,创新品位,只有这种创新,给消费者才能带来实实在在的价值,这个价值包括符号价值,功能价值,心理价值,情感价值,文化价值,形象价值等等。用这种创新带来新的价值。

同时我前面讲过,信息能够改变消费者的价值观,你现在的思维不是消费者原有的心智,就是现在创造一个品牌,核心是一个双向的创新。从品类和生产端供给侧创新,创新品类,从消费侧创新价值,这就是我们说的双赢的思维。

同时我们看,过去的销售,以货物到达为中心。蒙牛卖的好为什么?渠道非常到位,消费者出来在门口有卖牛奶的买一箱就走了。基本上全部是大量招商,和以货物到达为中心,我们知道现在做营销,重心不是货物到达,而是信息到达,只有消费者有你的信息,掏出手机想买你,剩下的事社会给你完成。这是第五个转变。

第六个转变是过去做营销是整合传播,现在是个性化的聚合,过去做市场是区域化拓展,一个区域一个区域,现在是群体化拓展,一拨粉丝一拨粉丝。过去叫成长像一棵大树,现在不是这样的成长方式,一棵树从小树开始长到100立方米的木材,至少需要三十年。而我们说现在的商业模式是迅速裂变,迅速成为一个树林。过去三十年长成100平方米的木材,现在只需要三年可能就成为200立方米的森林。

这就是我们说的现在成长的是裂变式爆发式的成长,也就是我们现在在思考营销,在八个方面进行系统的理解,这个过程当中我们想一个问题就是价值逻辑。

你告诉消费者一个什么样的价值逻辑消费观念,觉得了消费者对你的崇拜,对你的信仰。逼着你往前走,跟你推出来什么产品不是最重要的,这就是我们说的从积累式的增长,到裂变式的增长。

我们研究完这么大的一个环境和背景,在这样一个背景下,我们如何看待我们整个的营销,也是经过多年的积累和总结,我们把基于新思维的营销体系做了一个简单架构。这个架构就是我们用七彩的环做一个简单的未来营销体系会是什么。未来的营销体系是这样一个逻辑。

未来的营销体系

第一部讲的是竞争战略,重点讲的是研究你的竞争对象,研究你的消费者,而我们现在的研究不再是你的竞争者和消费者,不在是五力模型,而是整个的生态,你研究整个生态会是什么。根据整个生态变化去确定你的战略,然后有了生态变化,研究的结果在制订策略,何老师总结了十大竞争策略。

研究完整个生态以后,一定要做的是商业模式的创新,你有没有思维在里面,如果按照别人的思维做别人的事情,按照传统的思维做传统的事情,通常是比较被动的。因为现在不存在偶然的商机。这就是第二个商业模式的创新,找到整个价值的方式和表达方式。

第三个是双定位的品牌战略,双向创新创造一个品牌,双向就是我们指的供给侧的新,创造新的品类新的价值,这就是我们说的一个双向创新。再进行一个产品价值的再造。围绕产品价值再造,做产业生态的再造,过去我们讲好产品,招代理商,找渠道其实不是这个逻辑,应该找行业内的人,共同组织一个生态,大家共同把这个生态做大,这是我们做的产业生态再造。

最后不是把产品卖给消费者,而是跟消费者共同组建消费生态。当你的流量粉丝到了一定数量以后,就可以有一个裂变。我们发现互联网的上半场,重心是在跟平台夺流量,下半场就是在各个企业把平台搭建情况下,我们做价值,价值再造才能致胜,当然价值和效率是我们整个下半场的核心。

最后一个就是用一个大数据的概念,用消费大数据的概念,整合你整个营销行为,以及整个的生态管理的行为。贯穿整个的过程,最后一句话,概括一下,未来营销的核心是什么。

平台企业要尽可能的战略信息接触点,哪个地方消费者接触信息,你去占领哪里。我们说制造企业是什么?占领价值制高点,整个平台那么多企业,你的哪个价值点是最高的。服务企业占领粉丝关注点。这就是我们总结的未来营销的核心,我就分享到这里,我相信互联网下半场,我们每个人都可以利用社会给我们提供这么好的平台机会,创造出我们的价值,谢谢大家

 
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